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안녕하세요. 평소에 기업컨설팅을 자주 하는 편인데 컨설팅 과정에서 사업계획을 구성하시는 데 고민하시는 부분들을 모아서 제 주관적인 생각을 알려드리고자 합니다. 사업에는 정답이 없기 때문에 전문가들 또한 각자의 생각이 다를 수 있으니, 참고만 하시면 좋을 듯합니다.

사업계획을 구성할 때 항상 고민되는 것이 개발예정인 신제품이나 서비스의 국내시장이 얼마정도 규모인데, 개발을 통해서 시장점유율을 확보해서 얼마나 큰 수익을 얻을 수 있을 것인가 입니다. 통상적으로 추정매출액을 구할때, 시장규모전망에서 예상 시장점유율을 곱하여 계산을 함으로서 하는 방식이 활용되곤 합니다.

통상적으로 시장을 조사하는 방법은 통계청에서 발간되는 통계자료를 통해서 조사를 하거나, 기타 신뢰성높은 연구기관에서 발행되는 리포트를 기반으로 조사하는 방법이 있습니다. 실질적으로 구글검색으로 대부분의 사이트를 검색할 수 있으므로, 시장규모를 조사하는 것이 가장 편리합니다. 조금 더 디테일한 자료가 필요한 경우에는 일부 비용이 들더라도 논문 검색을 자주 이용하는 편입니다.

물론 자금이 많다면 직접적인 설문이나 고가의 비용으로 리서치를 진행하는 것이 사업에는 많은 도움이 될 수 있지만, 상당한 비용과 함께 현실적으로 기간이 너무나도 소요되는 문제가 많습니다.

예를 들면 신규 3D프린터 제품개발을 준비중이시라면, 구글에서 "3D프린터 시장규모"를 검색해보면, 뉴스자료에서 시장규모를 확인할 수 있을 뿐만 아니라, 과학기술정보통신부에서 발간한 2019년 3D프린팅 산업진흥 시행계획 자료도 검색할 수 있습니다.

하지만, 해당 시장이 매우 협소하거나 기존에 세분화된 시장이 없다면 상당히 조사하기 힘들것입니다. 그래서 "보통의 사업자 분들은 내 신제품은 너무나도 혁신적이기 때문에 경쟁시장 및 경쟁업체도 없으며, 시장에만 출시하면 승승장구를 달릴것"이라고 착각하곤 합니다.

경쟁이 없다는 시장은 곧 그만큼 기업들이 해당 시장에 뛰어들지 않을 만큼 경쟁력이 없다는 것을 반증하는 것이기도 합니다. 하지만, 보통의 경우에는 유사하거나 전후방 시장이 있음에도 관련 자료를 찾지 못하거나 자료가 존재하지 않는 경우가 많습니다. 또한, 너무 직접적인 시장자료를 찾기 위해서 조사하시는 경우가 대부분입니다.

예를 들어보면, "폐달방식의 무동력보트"를 개발중인데 무동력 보트시장조사를 하더라도 큰 규모의 시장이 아니기 때문에 찾기 힘든 경우가 많습니다.

이럴 경우에 사용할 수 있는 방법은 여러가지 있겠지만, 주요 사용하는 방법은 해당 시장의 타겟층을 조사하거나 대체제를 기반으로 조사하는 방법입니다.

해당시장의 타겟층을 조사하는 방법이란 예시에서처럼 무동력보트인 카약,카누,벨리보트 등의 이용자수 중에서 해당 신제품이 낚시용이라고 한다면 국내 낚시인구를 추정하여 계산하는 방법입니다. 낚시인구 중에서 어느 정도비율이 무동력보트를 이용한다는 가정으로 전반적인 시장규모를 추정할 수 있습니다. 

대체재를 기반으로 조사하는 방법이란 기존 시장에는 없는 재화이지만, 유사 재화에서 해당 신제품으로 전환될 가능성이 높은 시장을 조사하는 방법입니다. 예를 들면 동력보트를 이용하는 사람이 무동력보트를 이용할 가능성이 높다는 가정하에서 동력보트 시장규모의 일정비율을 잠재적 시장규모로 가정하는 방법입니다.

두가지 방법모두 분명히 신뢰성이 있지는 않은 방법이지만, 시장을 추론하는 합리성기준은 갖출 수 있는 것입니다. 이러한 시장추론과정에서 활용된 방법이 있다면 마케팅 과정에서는 일치시켜야 할 것입니다. 예를 들면 시장규모 추정에서 낚시인구를 대상으로 산출했는 데 실제로는 레저인구를 타겟팅하는 마케팅 실행안 도출되어서는 안된다는 것입니다.  

지금까지 사업계획서 작성시에 가장 중요한 시장규모를 조사하는 방법에 대해서 알아보았습니다. 아주 극단적인 상황을 가정하였지만, 대부분의 신제품 아이템은 상위시장은 형성되어 있거나 관련 시장의 규모로 추정하는 방법이 대부분 활용되고 있습니다. 시장성 분석파트에서 고민중이신분들이시라면 조금의 도움이 되지 않을 까 합니다.